B2B Platformu Yaratmak için 9 Temel Özellik

Bir e ticaret platformu düşündüğünüzde, bizi ne tür işletmelerle ilişkilendiriyorsunuz? Kıyafet, mücevher ve şekerleme gibi tüketici ürünleri satan çevrim içi mağazalar aklınıza geliyor mu?

Tüketici ürünleri mağazalarında e ticaretin önemli bir yeri olduğunu inkâr edemeyiz. B2C (İşletmeden Tüketiciye) markalar, e ticaret perakendecilerin büyük bir kısmını oluştururken, B2B (işletmeler arası) müşterileri ise en başarılı çevrim içi işletmelerden bazılarını temsil ediyor.

B2B markalar, e ticaret yazılımlarına tüketici mağazaları kadar ihtiyaç duyar. Bunlar için toptan satış web siteleri ve satıcıları için ticaret ekosisteminin kritik üyeleri diyebiliriz çünkü B2C mağazalarına güç veren ürünleri tedarik ederler.

B2B şirketler kendi kategorilerine sahiptir çünkü bireysel tüketicilerden ziyade kar amacı güden (ve kar amacı gütmeyen) kuruluşların pazarına hizmet eder. Toptan satış web siteleri ve satıcıları, B2B çatısı altındaki kategorilerden sadece ikisidir ve birçok B2B kuruluşu fiziksel ürünler yerine hizmet satar.

E-ticaret platformlarının B2B başarısı

Çoğu B2B şirketi, bir eticaret web sitesine sahip olmanın avantajlarından haberdar olsa da, diğerleri telefonla veya e-posta yoluyla yapılan işlemler gibi daha eski yöntemlerde ısrar ediyor.

Gerçek şu ki, bir e ticaret sitesi üzerinden toptan satış ve bayi satışı işlemlerini yürütmek çok daha kolaydır. E-ticaret, müşterinin işini kolaylaştırır ve B2B kuruluşlarının zamandan tasarruf etmesine ve daha fazla ürün satmasına yardımcı olur.

Bütün eticaret platformları B2B işlemlerini yürütmek üzere donatılmamıştır. Bu nedenle doğru e-ticaret çözümünü seçmek, B2B çevrim içi girişiminin başarısı için esastır.

İşte e ticaret çözümlerinin B2B platformları olarak görülmesini ve B2B alıcılarının ihtiyaçlarını karşılamak için doğru araçları sağlaması gerektiğini söyleyen 9 temel özellik.

1. Müşteri Grupları ve Profillerini Bölümlendirmek

B2C ticarette müşterilere genellikle eşit muamele edilir. Ancak toptancılar, müşteriden müşteriye değişen daha büyük siparişlerle ilgilenir. Dolayısıyla, bu kuruluşların müşterileri bölümlendirme konusunda daha sıkı grup tanımlamaları yapmaları gerekir.

B2B şirketleri, müşterileri gruplar şeklinde sınıflandırabilmelidir. Her bölüm için ayrı fiyatlandırma yapmalı, minimum sipariş gereksinimlerini belirlemeli ve her gruba özel içerik (promosyonlar, nakliye ve ödeme seçenekleri gibi) oluşturmalıdır.

B2B müşterilerinizi, profillerine göre gruplandırabilmelisiniz ve bu işlemi aşağıdakileri dikkate alarak yapmalısınız:

• Coğrafi konum
• Sipariş hacmi
• Katalog seçimi
• Yeniden sipariş sıklığı
• Sipariş edilen ürün miktarı

Bu müşterileri belirli müşteri gruplarına ayırırken, alışveriş sepeti deneyimlerinin de profil seçimlerine göre özelleştirilmesi gerekir. Bunlar, web sitesi içeriğini filtrelemek, fiyatlandırma ve kendilerine sunulan ödeme ve teslimat seçenekleri olabilir.

2. Müşteriye Özel Katalog ve Fiyatlandırma

B2B kuruluşları, müşteri türüne veya yukarıda belirtildiği gibi müşteri grubuna göre farklı fiyatlarla satış yapabilir. Müşterileri alışveriş deneyimlerini özelleştirmek amacıyla bölümlere ayırırken, çoğunlukla, daha zorlu müşterilerinize “özel” ürün fiyatlandırması sunma gereksinimi duyduğunuzu göreceksiniz. Bu rekabetçi fiyatlandırma ile karıştırılmamalıdır. Bu tamamen farklı bir strateji uygulamaktır.

Kataloğunuzdaki herhangi bir ürün için farklı bir taban fiyatı belirleme ve bunları belirli müşteri gruplarına uygulayabilme kabiliyeti, bir B2B eticaret web sitesinin temelini oluşturur. Ayrıca, müşterilerinizin siparişlerini çevrim içi olarak tamamlamaları ya da siparişlerinin alınması için telefon veya e-posta yoluyla ulaşmaya çalışmaları arasında fark yaratacaktır.

Müşteriye özel fiyatlandırma uygulama kabiliyeti, müşteriye özel bir ürün kataloğu yapma ihtiyacını da beraberinde gerektirir. Tamamen benzersiz bir ürün listesine veya mevcut ürünlere uygulanamayan benzersiz bir fiyatlandırma yapısına ihtiyaç duyan B2B müşterileri için, e-ticaret web sitenizin yalnızca belirli müşterilerin ulaşabileceği ürünleri oluşturmasını isteyeceksiniz.

Bu, işletmenizin daha büyük müşteriler için kişiselleştirilmiş bir ürün kataloğu listelemesini sağlar. Örneğin, şirket üniformaları veya hazır giyim ürünleri, ürünün genel versiyonu yerine müşterinizin logosuyla listelenmesini gerektirebilir.

3. Yüksek Hacimli Satışlar ve Toptan İndirimi

B2B alıcıları genellikle ürünleri toplu halde satın alırlar. Dolayısıyla, ürünlerinizin kasalar, paketler veya paletler halinde listelenmesine rağmen, yine de sipariş edilecek toplam miktara göre ek indirimler sunmak isteyebilirsiniz. E-ticaret platformlarınız, toptan indirimi sunmaya izin veren miktar sınırlarını uygulayabilecek bir yöntem içermelidir.

Miktara göre indirimlerin müşteriye özel fiyat seviyelerinde geçerli olmasını beklerseniz, müşteri tabanınıza göre belirlenmiş müşteri gruplarına göre yapılan indirimler için farklı seviyeler de belirleyebilmeyi isteyebilirsiniz.

4. Sınırlı Erişim

Çoğu durumda, web sitenize erişimi kısıtlayarak yalnızca önceden kaydedilmiş müşterilerin ürünlere ve içeriğe erişmesine izin vermek isteyebilirsiniz.

Eticaret platformunuza, tamamıyla parola korumalı bir web sitesi oluşturmak amacıyla, müşterilerin erişebilmeleri için önceden kayıt olmalarını gerektiren yerleşik bir işlevsellik ekleyin.

Daha ayrıntılı bir düzeyde; ticaret yapanlar olarak, sitenizin görünürlüğünü, ürünleri ve fiyatları kayıt olmayan ziyaretçilerden gizlemenizi ya da satın alma işlemini bu ziyaretçilere kapatmanızı sağlayan özelliklerle kontrol edebilirsiniz.

5. Minimum Sipariş Miktarı 

Minimum Sipariş Miktarı (MSM) gereksinimi, mağazanın satmak istediği belirli bir ürünün en düşük miktarını belirtir. Müşteri MSM gereksinimine ulaşamazsa, sipariş veremez.

Bu, genellikle sipariş verebilmek için ürün başına belirli bir miktara ulaşmanın gerekli olduğu toptan satış yapan web sitelerinde yaygındır. Eticaret platformu, B2B satıcılarının ürün başına asgari sipariş miktarı belirlemesini sağlamalıdır.

İşletmeniz, aşağıdakilere benzer özellikler de gerektirebilir:

• Siparişi tamamlamak için Minimum Sipariş Miktarı
• Ürün başına Maksimum Sipariş Miktarı
• Paket ve kasalar gibi toplu halde satılan ürünler için belirli miktar katları

6.Vergi Muafiyeti Durumu

Bir B2B e-ticaret sitesi olarak, büyük olasılıkla, vergiden muaf veya vergi dışında olan belirli ürünler, müşteriler ve hatta tüm bir müşteri grubu oluşturmanız gerekecek.

Eğer ABD’ye yönelik B2B web sitesi düşünüyorsanız, Küçük İşletmeler İdaresi kılavuzuna göre: “Küçük işletme sahibi olarak, satış vergilerini hesaplamanız, tahsil etmeniz ve belirtilen süre içinde uygun makamlara ödemeniz gerekmektedir.” Bu ayrıca bazı müşterilerinizin vergi dışı durumlarının anlaşılmasını da içerir ki bu da bazı malların parasal muafiyetinden düşürülen vergiye tabi bir gelire işaret eder.

Vergi muafiyetinin avantajlarından yararlanmak için müşterilerinizin bir yıllık muafiyet belgesi ibraz etmesi gerekir. Bu tek dosya ile, siparişin nedeni satın alınan malların yeniden satılması olduğu için işletmeler arası işlemler vergiden muaf tutulabilir.

7. Toptan Satış Toplu Sipariş Formu

Büyük siparişler veren B2B müşteriler için (özellikle katalog siparişleri veya Parça Numarası ya da SKU’ya (Stok Tutma Birimi) göre ürün siparişlerinde) toplu sipariş formu, ürünlerin tek tek aranması veya incelenmesi yerine web siteniz üzerinden büyük miktarlarda sipariş almak amacıyla basit ve anlaşılır bir yöntem getirerek genel alışveriş deneyimini artırabilir.

Toplu sipariş formu, web sitenize SKU veya parça numaraları girme ve her bir ürün için müşterilerin istediği miktarı belirleyebilme olanağı sağlar. İşlem, alışveriş yapanları, tüm ürünleri alışveriş sepetlerine tek seferde ekledikten sonra doğrudan ödeme kısmına yönlendirmelidir.

Aşağıdaki inceleme videosu bir e ticaret web sitesinde toplu sipariş formunun uygulanmasını daha ayrıntılı olarak açıklamaktadır.

8. Daha Önce Satın Alınan Ürünü Yeniden Sipariş Etme

Önceki siparişlerinde bulunan ürünleri yeniden girdikleri için müşterinizin zamanını boşa harcamak yerine, onlara e-ticaret sitenizde tek bir tıklamayla yeniden sipariş verme özelliğini sunun. Doğrudan Hesap sayfalarından, öncekiyle aynı ürünleri içeren yeni bir sipariş verebilmeleri için son verdikleri siparişleri gösterin.

9. Esnek Ödeme Seçenekleri

B2C’de olduğu gibi B2B müşterileri için de aldıkları siparişlerin ücretini tahsil etmek aynı derecede önemlidir. Ancak B2B dünyasında müşteri ile var olan bir ilişki vardır ve her siparişin ödemesi çevrim içi olarak yapılamayabilir veya yapılmamalıdır.

B2B müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için, aşağıdakiler gibi çevrim dışı ödeme yöntemlerini de dâhil etmelisiniz:

• Satın Alma Emri
• Kurumsal Hesaplar
• NET 30 (60 veya 90)
• Kayıtlı Kredi Kartları
• Çekler

Aşağıdaki örnekte gösterildiği gibi, e-ticaret platformunuzun birden fazla ödeme seçeneğini yapılandırabilme özelliği olmalıdır, aynı zamanda belirli müşteriler için özel ödeme yöntemleri oluşturan koşulları da özelleştirebilmelidir. Bunlar, yer, sipariş miktarı ya da müşteri grubu olabilir.

Sonuç

Bir B2B e ticaret web sitesi açmak, şirketinizde değişiklik yapmayı gerektirir. Müşteri ilişkileri konusunda farklı düşünmeniz gerekir. Zaman ve para yatırımı yapmanız ve işletmeniz için doğru e-ticaret platformunu seçmeniz gerekir.

Bu makalenin amacı, sitenizde olmasını isteyebileceğiniz temel B2B e-ticaret özellikleriyle ilgili size temel bir anlayış kazandırmış olmaktır. Şimdi zaman kaybetmeyin ve B2B e ticaret siteniz için işe koyulun!